理想の住まいをさがす旅(18)住宅購入時は業者と積極的に交渉しよう

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住宅購入時は、販売業者とは積極的に交渉すべです。ほとんどの方にとって一生に一度の買い物をするわけですから、中途半端なことをしてはいけない。

さて、ここでは交渉を以下のとおりに定義します。

・物件に関する情報開示の要求

物件価格に関する交渉

契約事項に関する交渉

私の経験も踏まえながら、順に説明します。

物件に関する情報開示の要求
新築物件であればイメージパンフレット、中古物件であればマイセン(物件概要の図面)が業者から提供されますが、ここで得られる情報には限りがあります。とくに後者の場合、都合の悪い情報が隠されてしまっていることが多く、注意を要します。必ず、住宅性能評価書や重要事項説明書の提示を求めるべきかと思います。稀にこの時点で嫌がってくる業者や適当にゴマカシを入れる営業マンもいますが、そういう場合はさっさと見限ればいいでしょう。

次に「設計図書」や「管理組合の議事録と決算記録」の情報開示を求めましょう。「設計図書」については私を含めて素人が見ても意味がほとんどわかりませんが、内容について2つ3つ質問してみるだけでも、業者の姿勢を確認することができます。

最後にホームインスペクション(専門業者による住宅診断)の利用が可能かどうか、確認しましょう。これを嫌がってくる業者や売主の場合は、やはり見限ったほうが無難です。実際に使う気がなかったとしても、どういう回答が得られるかによって、業者や物件の良否を判断することができます。優秀な業者や物件であれば、すでに検査済みで、証拠としての検査証の提示をしてくれる場合もありました。

物件価格に関する交渉
その物件が買い手優位と判断できる場合は、躊躇なく価格交渉をすべきです。売主が売り急いでいる物件、完成在庫物件、立地が弱い物件、あきらかな欠点がある物件…などが該当します。中古物件の場合ですと当たり前のように100万、200万は値切れますし、そこまでいかなくても十万単位の端数部分は値切れるという印象でした。私の場合は完成在庫物件なので、既に同物件内の他住戸よりは割安な価格になっていたのですが、そこからさらに会社の提携割引を利用して、本体価格から0.5%を引いてもらいました。他に、結構な金額の家具購入券を付与してもらうことができましたし(本当はさらなる値下げ交渉をしたのですが、本社からの許可が下りないので代わりにこれで…と言われました)、住戸に設置されていた照明器具やカーテンなんかの備品もサービスで付けてもらう(残してもらう)ことができました。それと完成在庫物件の場合は現状引渡になってしまうことが多いようですが、気になった箇所の補修や入居前のルームクリーニングもサービスとして付けてもらうことができました。

これらはすべて交渉の成果です。こちらから切り出さなければ何一つ恩恵はなかったはずです。売り手優位の物件であれば門前払いを喰らうだけですが、逆の場合は必ず成果を引き出せると思いますので、臆せずどんどん交渉しましょう。サービスしてくれたら必ず買いますという意思表示を見せれば、困った顔をしながらも結構相談にのってくれます。なお交渉が成立した場合は、その場での口約束で終わらせず、その内容を契約書の中に追記してもらうことを忘れないでください。あとからの言った言わないを避けるためです。

なお買います・買えますの意思表示としては、申込金の払い込みであれば即座に可能であることをアピールすること、事前に銀行の仮審査をクリアしておくこと、家族や両親を同行させること、源泉徴収票のコピーを見せること…などで十分に示せると思います。

契約事項に関する交渉
買付申し込みをしてイザ契約となった場合は、必ず契約書と付属の重要事項説明書を事前に入手し、持ち帰りましょう。そして持ち帰ってすべてに目を通します。丁寧に読み込んでいくと、不明点や疑問点が必ず浮かび上がってくるので、付箋を貼るなりしてメモしておきます。後日、宅地建物取扱士から重要事項の説明を受けた際に、必ず質問して疑問点を解消しておくことです。私の場合はこれに加えて、組合の管理規約や総会議事録まで読み込んで確認しました。

専門家であればともかく、これらの資料については先に読み込んでおかないと十分な質問ができないはずです。実際に説明を聞いてみると、流暢に専門用語を交えながら話してくるので、妙に納得してしまう感じがします…しかし全箇所を丁寧に説明してくれるわけではないので、注意を払う必要があります。

信じられないことに、重要事項の説明中に席を外してしまう契約者や寝てしまう契約者もいました。意識が低すぎるのか、業者を信頼しすぎているのかわかりませんが、はっきり言ってアホですね…こういう輩があとから「そんなの聞いていない」「知らなかった」「知っていたら契約しなかった」とクレーマーになるわけですよ…売主や施工会社の免責事項や、共有部分での禁止事項など、しっかり理解して契約しているのかどうか…はなはだ疑問ではあります。

私の場合は全部で20項目ほど質問させてもらいました。付箋を大量に貼った原本を見て手ごわいと思ったのか、販売所長自らが同席してくださり、1つ1つ回答してくれました。具体例として1つ。たとえば手付金の払込金額ですが、これは「物件価格の1割」と資料には書かれていたのですが、これの根拠について説明を求めたところ、「法的な決まりはなく業界の慣習で書いているだけなので、現金が用意できない場合は相談してください」とあ
っさりと言われました。これについては話し合いで物件価格の5%としてもらいました。

ここでやや余談になってしまいますが、買い手側にとってみれば「手付金」の額は少ないほうがいいわけです。その理由は2つです。

・手付金には利息が付かない
・買主の都合で契約が不履行になった場合、手付金は没収される

普通、お金の貸し借りにはその使用料として「金利」が発生するわけですが、何故か不動産業者へお金を貸す時には、利息が発生しないわけです。なのでその分は単純に”損”です。また、未来は何が起きるかわかりませんので、ローンの審査が通らなかったり、なにか購入ができない決定的な事象が発生した時には購入キャンセルという事態も考えられます。その際、手付金は没収されてしまうので、やはり先に多くを支払ってしまうのは損ですし、余計なリスクです(提携ローンの場合はローンに審査落ちしても特約で救済される場合が多いので、確認してください)

ちなみにすべての資料に目を通そうとするとかなりの時間がかかります。土日を潰すか、有休を取るなりして、時間を作りましょう。どうしても時間が取れない場合は、金銭授受に関する事項や住宅性能に関する事項など、焦点を絞って読み込むべきです。それすら難しいのであれば、専門業者に委託料を払って契約内容をチェックさせたり、契約時に同席させるという方法もあります。手間をかけるか、カネをかけるかして、不利な契約を結ばなくても済むよう、真剣に考えるべきです。

販売業者とは一個人という弱い立場で不動産売買という契約をするのです。相手には当然顧問弁護士もいますし、法務のスペシャリストもいるはずです。買主の側もそれこそ、会社の法務担当になったつもりで契約に臨みましょう。そうすれば契約内容のチェックがいかに重要で、いかに責任を伴うものであり、取り返しのつかないことであるかがわかるはずです。販売会社の事務所やモデルルームなど、しかるべき場所で契約の押印をした場合はクーリングオフの適用にもならないことになっているので、なおさら慎重さが求められます。

難しいことではありますが、すべてに納得して気持ちよく契約したいものです。

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コメント

  1. けいこ より:

    手付金は少ないに越したことがないとのことですが
    売主責任で解約になった場合手付金の2倍返しで解約という制度がありますので全く損というわけではないかと思います。
    いつも楽しく拝見させていただいております。
    これからも定期的に閲覧させていただきます。

  2. nantes より:

    >けいこさん
    ローリスクをとるかハイリターンを取るかになるんですかね…
    私の場合は余計なリスクを負いたくはないので、とにかく少なくしようとだけ考えていました。

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