【相手を知る】営業トークを見抜く答えは営業ノウハウ本にある

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【営業ノウハウ本】もっとも簡単な営業トークの撃退方法

最近はあらゆるものがインターネットから購入・契約できるようになったため、一昔前とくらべればいわゆる営業マン、セールスマンと会話することも少なくなりました。

それでも社会人である以上、営業マンとの縁はなくなりません。

豊富な知識、提案力、そして顧客のニーズを満たしてくれる優秀な営業マンがいる一方で、強引に商品を売り込んでくる営業マンも、もちろんいます。

そして顧客は事前にその営業マンが優秀かどうかはわかりません。そして顧客本位ではない営業マンから余計なものを買わないようにすることは、資産防衛の基本です。

今回は、セールストークを正しく理解するための方法論をお伝えします。

相手の手の内を知るのが基本

書店のビジネスコーナーに行くと、営業テクニックの本が数多く並んでいます。少し大きめの総合書店になると、ストレートに金融商品の売り方を指南している本も見かけます。

内容は千差万別ですが、書いてあることはだいたい共通しています。

・効率的なアポイントの取り方
・断られない話し方
・商品ではなく人で売る
・相手をその気にさせる方法
・デメリットをオブラートに包む方法
・顧客をファンにする方法

 

この手の本がそのまま営業の現場に生かせるのかどうか、どこまで再現性がるのかはわかりませんが、売る側の事情というか手の内を知ることができるので、けっこう勉強になります。

マニュアルに頼る必要もない一流の営業マンならいざ知らず、普通の営業マンは本に書いてあるような話法やトピックと同じように攻め方をしてくるパターンが本当に多いです。

銀行の窓口や、不動産の店舗担当者、保険の外交員。。。。

「誰から買うか」ではなく「どこで買うか」「何を買うか」

金融商品なんかはどこで買うか、何を買うかによって明確に「差」が出るものが多いので、比較検討が容易です(比較検討が難しいものは買わなくていい)

あらゆる投資案件は、売り手側の「人柄」や「親切さ」という抽象的な印象で判断するのではなく、あくまで品質、性能として現れる数字で判断したほうが無難です。

そのためには相手を知ることが大事。

相手が活用している教科書を読んで、カンニングしてしまいましょう!

 

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